Как планировать сбыт.

Сбыт – это организационно – правовой процесс купли – продажи и передачи товара конечному покупателю прямо или через посредников.

Планирование для компании – это важно. Важно ставить перед собой цели, постоянно работать над своими планами, намечать действия необходимые предпринять для достижения этих целей.

Планирование – есть система управления, связанная с анализом, прогнозированием, контролем, принятием решений об объемах продаж продукции компании в конкретные промежутки времени при оптимальном использовании маркетинговых, финансовых и трудовых ресурсов фирмы.

Планы делятся на несколько видов:

1. По важности:

1.1 стратегический план;

1.2 оперативный план.

2. По времени:

2.1 долгосрочный план;

2.2 среднесрочный план;

2.3 краткосрочный план.

3. Виды детализированных планов:

3.1 Детализация по времени:

3.1.1 годовой

3.1.2 квартальный

3.1.3 месячный

3.1.4 недельный

3.1.5 дневной

4. Детализация по товарам

5. Детализация по каналам быта

6. Детализация по территориям

7. Планирование сбыта включает:

7.1 определение объёма сбыта (план сбыта);

7.2 определение индивидуальных планов для исполнителей;

7.3 определение структуры ассортимента и уравновешивание различных товарных групп в зависимости от их фазы ЖЦТ;

7.4 определение желательного уровня цен;

7.5 установление способов сотрудничества с постоянными клиентами;

7.6 установление процедур взаимодействия с разными категориями клиентов;

7.7 определение способов стимулирования клиентов;

7.8 определение оптимальных размеров складских запасов материалов и комплектующих деталей;

7.9 определение ресурсов, требуемых для реализации плана по сбыту.

8. Аргументы за планирование:

8.1 снижается риск убыточной деятельности компании;

8.2 добывается новая и систематизируется имеющаяся информация, которую можно использовать в текущей деятельности;

8.3 улучшается координация между основными производственными подразделениями (закупка, производство, сбыт, сервис), что оптимизирует материальные и финансовые потоки;

8.4 лучше оцениваются результаты работы людей;

8.5 наличие "чётких" целей дисциплинирует людей.

8 6 аргументы против планирования:

8.7 для осуществления планирования требуются затраты на маркетинговые исследования;

8.9 для разработки планов требуются дополнительные сотрудники;

8.10 процесс планирования приводит к большим потерям времени руководителей компании;

8.11 планы меняются, поэтому многие думают, что работа будет проведена впустую;

8.12 слишком подробные индивидуальные планы подменяют инициативу людей.

9. Планирование сбыта выполняет следующие функции:

9.1 функция прогнозирования путем систематического анализа контролируемых и неконтролируемых факторов, влияющих на объём сервисных услуг;

9.2 функция снижения риска путем анализа причин, способных негативно повлиять на производственную деятельность фирмы;

9.3 функция оптимизации принятия решений об уровне сервисных услуг и затрачиваемых на него ресурсов;

9.4 функция координации производственных процессов, связанных с обслуживанием клиентов;

9.5 функция инициирования принятия новых решений, мобилизующих потенциал фирмы;

9.6 функция контроля за выполнением плана, позволяющим выявить ошибки, отметить достижения, мотивировать персонал;

9.7 функция оценки работы обслуживающего персонала.

10. Методы планирования:

10.1 планирование сверху (директивное планирование);

10.2 планирование снизу;

10.3 круговое планирование;

10.4 планирование от достигнутого;

10.5 планирование от "рынка";

10.6 "скользящее" планирование (rolling plan);

10.7 сценарное планирование.

Наверх страницы || Версия для печати

2009 © FinS

Все торговые знаки и прочие объекты интеллектуальной собственности принадлежат их владельцам