Кризис и повышение продаж.Реакция на кризис у многих компаний разная. Кто-то резко начал сокращать издержки и чаще всего за счет таких статей как консалтинг и обучение. Кто-то наоборот начал еще больше средств вкладывать в консалтинг и обучение сотрудников. Какая же из стратегий более верна?
Компании вынуждены закрывать крупные новые проекты, которые требуют серьезных вложений, резко сокращать издержки, испытывая «денежный голод». В связи с этим сокращается и высвобождается большое количество людей, которые становятся безработными. Остальные живут под страхом внезапного сокращения. Это все побуждает людей снизить свои затраты и попридержать свободные деньги «на черный день».
В связи с этим количество покупателей, которые потенциально могут купить продукт практически на всех рынках, снижается. Эта ситуация обостряется еще тем, что банки менее охотно выдают кредиты. А значит, из области потенциальных покупателей выпадают еще и люди с невысокими зарплатами, которым сложно оплатить крупную покупку единоразовым платежом. Что из этого следует. Рынок, который и так был насыщен предложением, т.е. был высоко-конкурентным, становится еще к тому же и более узким. Т.е. количество потенциальных покупателей резко снижается, а количество компаний конкурентов остается тем же. Результат: конкуренция становится не просто высокой, а жесткой.
Теперь, во время кризиса, компаниям для выживания необходимо достаточно мощные усилия направить на «борьбу за клиентов». И только те компании, которые будут иметь значительный перевес по качеству привлечения клиентов в компании, безболезненно переживут кризис.
Вот что нужно чтобы компания имела перевес в «борьбе за клиента»:
1. Выигрышная по сравнению с конкурентами стратегия продаж
2. Продуманная система продаж
3. Оптимизированная и слаженная работа отдела продаж
4. Профессионализм продавцов
В сложившейся ситуации уже не обойдешься стандартными тренингами продаж. Нужно вырабатывать стратегию, используя слабые стороны и особенности работы конкурентов. Только так мы можем получить максимальный результат с минимумом издержек.
Еще важен комплексный подход к увеличению объемов продаж. Ведь для того, чтобы на рояле сыграть мелодию нужно использовать несколько клавиш. Использование только одной, пусть и хорошо работающей, будет просто звуком. Тоже и в продажах. Для повышения их объемов нужно воздействие на все основные «ключевые точки». Сразу возникает вопрос: «Разве может позволить себе компания такую глобальную перестройку всех бизнес-процессов, когда каждая копейка на счету?» Вот ответ: Перестройки бизнес-процессов это все - равно, что попытка из обычной женщины сделать Дженифер Лопес. И Дженифер Лопес все-равно не получиться, и уникальность и красота женщины будет безнадежно испорчена.
Намного более эффективно, использовать уже сложившиеся бизнес-процессы и ресурсы компании. И задача консультантов будет состоять в том, чтобы оптимизировать их для более эффективной работы компании на рынке, а также для более эффективного протекания внутренних процессов в компании. Результат такой работы – увеличение объемов продаж компании. При этом такой подход позволяет достичь значительно более быстрых и эффективных результатов, чем глобальная перестройка бизнес-процессов. И самое главное такая работа более экономная для компании.
Отсюда вывод. Вложения в любые как консалтинговые, так и тренинговые услуги, ведущие к повышению объемов продаж – это не просто необходимость, это залог выживания компании во время настоящего кризиса. Но они, как и любые вложения, должны быть взвешены и продуманы.
Наверх страницы || Версия для печати
|
